Angebotspreisfindung bei umkampften Auftragen - Ein entscheidungstheoretisches Modell (German, Paperback, 2015 ed.)

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein durfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen koennen. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Auftrage fur alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schatzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukunftiger Geschafte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur fur das Projektgeschaft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschaft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen uber Tages- und Wochenpreise zu unterstutzen. Schnelle Datenbanktechnologie und "Big Data" eroeffnen hier kunftig neue Moeglichkeiten, fur die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.