Instrumente zur Motivation von Aussendienstmitarbeitern (German, Paperback)

Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Eberhard-Karls-Universitat Tubingen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Einleitung: Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem grossen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Aussendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfullen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Auftrage, Umsatze und Gewinne direkt erzielt werden konnen. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit ausserhalb der Firma tatig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf geniesst in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag fur Tag Kunden zum Kauf uberzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhoflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkaufer nicht unter direkter Uberwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf uber den Aussendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tatigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tatigkeiten im Betrieb. Diese Ausarbeitung erlautert zunachst die Grundlagen zum personlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adaquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisIV A.Einfuhrung1 B.Grundlagen zum personlichen Verkauf und Aussendienst1 I.Definition und Ziel des personlichen Verkaufs1 II.Aufgaben des personlichen Verkaufs2 III.Formen des personlichen Verkaufs2 IV.Systematisierung des personlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3 V.Be