Kundenwertzentriertes Management - Value-to-Value - Pricing - Big Data - Controlling (German, Paperback, 1. Aufl. 2022)

Dieses Buch erlautert, warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensfuhrung darstellt: Zum einen mehr datengetrieben, zum anderen eher ubergreifend. Fur das Management nehmen die Herausforderungen zu, Entscheidungen mit groesserem Zeitdruck und gleichzeitig unter groesserer Unsicherheit zu treffen. Einerseits fuhren die VUCA-Rahmenbedingungen zu erhoehter Unsicherheit und Komplexitat, andererseits versprechen Themen wie Big Data und Kunstliche Intelligenz aber auch Loesungsansatze in der Entscheidungsfindung, die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen koennen. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor fur Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US-amerikanischen eCommerce-Giganten Amazon in den vergangenen 5-6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich "zentrale" Stellgroesse dar (als Endglied der Erfolgskette des Relationship Marketing: Kundennahe, -zufriedenheit und -bindung/-loyalitat). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven, und zwar die Sicht des Kunden ("Value-to-the-customer") und die Sicht des Unternehmens ("Value-of-the-customer"). Die Autoren zeigen, dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen ("Value-to-Value-Segmentierung"). Dies ist deshalb besonders wichtig, weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun, wahrend von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert-Konstrukt als das "Mass aller Dinge" propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value-to-Value-Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt, welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value-Based Pricing daher teilweise irrefuhrend, wenn dieser haufig mit einem Ausschoepfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. Vor diesem Hintergrund empfehlen Andreas Kramer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verstandnis fur das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.