Nichtlineare Preisbildung - Hoehere Gewinne durch Differenzierung (German, Paperback, 1989 ed.)

Das Erste Gossensche Gesetz besitzt eine zentrale Bedeutung in der Wirtschaftstheorie. Es besagt, dass der Grenznutzen oder zusatzliche Nutzen eines Gutes mit zunehmender Menge sinkt. Um so erstaunlicher ist es, dass die preispolitischen Implikationen dieses Gesetzes erst in allerjungster Zeit untersucht worden sind. Um das Problem zu illustrieren, stellen wir uns vor, ein durstiger Wanderer komme an eine Gaststatte. Das erste Glas Bier, das er dort trinkt, stiftet ihm einen hoeheren Nutzen als z. B. das funfte Glas. Warum fordert der Wirt angesichts dieser Situation fur das erste Glas nicht einen hoeheren Preis als fur das funfte? Bei einem mengenunabhangigen Einheitspreis verschenkt der Wirt Gewinnpotential, der Wanderer hingegen realisiert eine Konsumenten rente, d. h. er braucht fur bestimmte Einheiten weniger zu zahlen als er bereit ware. Dies ist in vereinfachter Form die Problemstellung der nichtlinearen Preisbildung. Es geht darum, die Preisstruktur in Abhangigkeit von der gekauften Menge so zu optimieren, dass die Zahlungsbereitschaft der Kunden moeglichst weitgehend ausgeschoepft wird und damit deutlich hoehere Gewinne als bei einem Einheitspreis erzielt werden. Strategisch ist die nichtlineare Preisbildung der Marktsegmentierung zuzurechnen, wobei sich die Kunden durch ihr tatsachliches Nachfrageverhalten selbst bestimmten Segmenten zuordnen.